E-learning w służbie sprzedaży

E-learning jest obecny w Polsce mniej więcej od początku lat 2000. Na początku był czymś bardzo niszowym, wręcz egzotycznym, do czego często podchodzono sceptycznie i z lekką obawą.

Z czasem nauka zdalna zaczęła się popularyzować na uczelniach i w szkołach i zaczęto w różnym zakresie korzystać z platform zdalnego nauczania i narzędzi do komunikacji wirtualnej w ramach wspomagania nauczania tradycyjnego. Nadal jednak kursy czy szkolenia online były bardziej popularne w sektorze prywatnym niż publicznym. Dwa lata temu nauka zdalna stała się jednak wręcz koniecznością i jedyną możliwą formą dla wszystkich. Niezależnie od wcześniejszego do niej podejścia zarówno nauczyciele jak i uczniowie czy studenci musieli się w niej odnaleźć.

E-learning nieformalny

Ale czy e-learning odbywa się tylko w instytucjach edukacyjnych? Gdyby dosłownie przetłumaczyć ten termin z języka angielskiego to jest to „e-uczenie się”, a jak wiadomo uczymy się przez całe życie ;) W dobie powszechnego dostępu do wiedzy każdy z nas niemal codziennie uczy się czegoś nowego. Bo e-learning ma wiele odmian, a w tej odmianie nieformalnej (czyli nie instytucjonalnej) każdy z nas bierze w nim udział. Jakiekolwiek zdobywanie wiedzy, rozwijanie swoich zainteresowań i pasji przy wykorzystaniu Internetu jest już właśnie e-learningeim w szerokim znaczeniu tego słowa.

Dzielenie się wiedzą w Internecie

Dziś wiedza w Internacie czai się właściwe na każdym kroku. Jest wiele:

• portali specjalistycznych,
• blogów prowadzonych przez specjalistów w swoich dziedzinach,
• grupy zainteresowań na Facebooku, gdzie uczestnicy dzielą się wiedzą,
• podcastów tematycznych, gdzie można uczyć się i inspirować od praktyków i pasjonatów,
• filmów i samouczków na YouTube,
• i wiele wiele innych!

Każdy z nas ma sprawdzone miejsca, ludzi czy instytucje, których obserwuje w Internecie, od których się czegoś uczy, czerpie wiedzę, inspirację, pomysły. Oczywiście Internet to także (a dla niektórych może przede wszystkim) rozrywka, ale dziś skupiamy się na jego obliczu edukacyjnym.

Wiedząc, że są miliony osób, które codziennie szukają w internecie jakichś informacji, pomocy, praktycznej wiedzy warto zadać sobie pytanie:

W jaki sposób prowadząc firmę, która sprzedaje produkty lub usługi mogę wykorzystać ten fakt?

Firma w Internecie

To co z reguły każda firma robi to:

• założenie strony internetowej,
• prowadzenie profilu na Facebooku (czasem też na LinkedInie),
• i ewentualnie dodatkowo jeszcze działania w jakichś innych mediach społecznościowych.

Strona internetowa ma informować potencjalnych klientów o tym kim jesteśmy i jaką mamy dla nich ofertę, natomiast w mediach społecznościowych z reguły znajdują się krótkie wpisy o produktach, a czasem jakieś ciekawostki z życia firmy. I to wszystko jest jak najbardziej w porządku. Tak robią wszyscy.

Ale można pójść o krok dalej. Skoro ludzie często przeglądają Internet, aby się czegoś dowiedzieć, nauczyć, coś sprawdzać, zagłębić się w jakiś temat, to czy nie warto być tym kto im tą wiedzę z naszej branży dostarczy? Nie tylko produkty czy usługi, ale właśnie wiedzę – wartościowe materiały merytoryczne, raporty, analizy, case study, samouczki itd.

Trend dzielenia się wiedzą jest już widoczny – firmy na swoich stronach internetowych dodają np. zakładkę z „bazą wiedzy”, gdzie znajdują się wartościowe materiały, czy zamieszczają filmy instruktażowe na swoim kanale na YouTube. Są to typowe działania, w ramach których klienci są wciągani w nieformalny e-learning – uczą się od nas.

Jaki może być e-learning na linii „firma – potencjalny klient”?

Jedną z najprostszych w formie metod jest dodawanie materiałów edukacyjno-informacyjnych na swojej stronie internetowej, czy dedykowanym blogu.

Mogą to być materiały:

• do czytania: ciekawe artykuły, raporty z analiz, case study, szczegółowe informacje produktowe, e-booki, prezentacje, infografiki
• do oglądania: filmy typu demo, instruktaż „jak zrobić?”, wykład eksperta, webinar
• do posłuchania: podcast, audiobook

Forma zależy często od branży i treści jakie mamy do przekazania. Możliwości przekazu jest bardzo dużo, ale i tak najważniejsza jest wartość, jaką dostarcza się klientowi. Ważne by posługiwać się konkretami, a nie ogólnikami, by wyczerpać temat, wyjaśnić wszelkie zawiłe kwestie. Zniechęcające jest zwykłe „lanie wody” czy powtarzanie ogólników, które można znaleźć na innych stronach.

Warto w swoim przekazie wykorzystać storytelling do nadania ciekawej formy przekazywanym treściom. Dzięki temu są one bardziej angażujące i łatwiejsze do zapamiętania. Także cybersemantyka będąca swoistą gramatyką języka sieci podnosi skuteczność wpływania na wiarygodność, sugestywność, emocjonalność czy zapamiętywanie treści. 

A przygotowanie wartościowych materiałów – niezależnie od formy – jest czasochłonne. W wielu przypadkach firma, która zajmuje się sprzedażą, nie ma zasobów do tego by dodatkowo inwestować czas w produkcję materiałów, które są rozdawane za darmo. Warto jednak do tego podejść strategicznie, bo wbrew pozorom dzielenie się za darmo wiedzą może być świetnym posunięciem marketingowym. Na tym m.in. polega właśnie content marketing.

Trójkąt skutecznej komunikacji: content marketing – filozofia tworzenia treści,
storytelling – ciekawa forma przekazania treści,  cybersemantyka – gramatyka języka sieci

Dlaczego udostępnianie wiedzy za darmo jest wartościowe?

Wartościowa wiedza pomaga potencjalnym klientom. Dzięki temu, że przedstawiamy informacje w sposób fachowy i wyczerpujący budujemy pozycję eksperta. Dodatkowo materiały, które są merytoryczne i ciekawe dla potencjalnego klienta i które rozwiewają jego wątpliwości sprawiają, że ma on większe poczucie pewności i nabiera zaufania dla firmy. A takie zaufanie konsumenckie wpływa na wzrost lojalności oraz zobowiązań konsumentów wobec naszego przedsiębiorstwa.

Wszystko to może w konsekwencji zapewnić większą sprzedaż. Jeśli potencjalny klient będzie znajdować się bezpośrednio przed podjęciem decyzji zakupowej, a produkty kilku firm będą w podobnych cenach, możliwe, że chętniej skorzysta z propozycji naszej firmy, bo to ona zapewniła mu merytoryczną wiedzę. Wielu klientów potrafi docenić starania przedsiębiorców. Tak działa ekonomia wdzięczności.

Można by więc wyprowadzić następujący wzór:

Podsumowując, wykorzystanie szeroko rozumianego e-learningu przez firmy do dostarczania fachowej wiedzy potencjalnym klientom buduje ich pozycję eksperta, przez co klienci nabywają zaufania i są bardziej skłonni do zakupu w danej firmie.

Michał Szafrański opisał to zjawisko w swojej książce „Zaufanie, czyli waluta przyszłości”. Oczywiście za fachową wiedzą muszą też stać dobre jakościowo produkty czy usługi, ale to już zupełnie inny temat…

Kilka ciekawych przykładów dzielenia się wiedzą przez firmy: